Sales-processing

Salesprocessing: Een mooi woord, maar wat betekent het voor uw organisatie? Uw verkoop verloopt, net als andere activiteiten binnen uw bedrijf, volgens een proces waarbinnen fasen en stappen kunnen worden onderscheiden. SalesMatters helpt organisaties met het definiëren van de verschillende fasen en stappen. Iedere fase kent zijn eigen specifieke eigenschappen, mogelijkheden en….valkuilen. Het definiëren en vastleggen van deze fasen kent drie aspecten; inhoudelijke, procesmatige en technische

Inhoudelijke: Iedere lead is kostbaar en zou moeten worden omgezet naar concrete orders. Om de kans hierop zo groot mogelijk te laten zijn is het dus van het grootste belang dat uw verkopers zich bewust zijn van de fase waarin ze zich bevinden. Het heeft geen enkele zin stap 3 te zetten terwijl 1 en 2 niet zijn afgemaakt en afgekaart. Zijn alle risico’s afgedekt? Is alle informatie beschikbaar en verwerkt? Spreken we met de juiste personen? Is er contact met de beslisser(s)? Een doeltreffend hulpmiddel daarbij is CUPID. Onze methode om te verzekeren dat bovenstaande factoren zijn benoemd en in kaart gebracht. Niet alleen de fasen, maar ook de hierbinnen te onderscheiden aandachtspunten worden aangereikt waardoor uw verkopers zich bewust zijn van hun positie en de te ondernemen actie(s). Laat dat direct de goede zijn want IN DE VERKOOP BESTAAT BIJNA NOOIT EEN TWEEDE KANS.

Procesmatige: De procesmatige aspecten worden (te) vaak in verband gebracht met IT. Van een veel groter belang is echter het definiëren van de verschillende processtappen en de invloed die ze hebben op de rest van de organisatie. Wie mag welke informatie inzien of gebruiken? Wie neemt welke actie(s) op basis van de input en de stap waarin we ons bevinden? Wie is verantwoordelijk voor de inhoud van de gegevens? Met andere woorden; wie zijn er in uw organisatie, naast uw verkopers, allemaal betrokken bij de verkoop en de relaties van uw bedrijf? Nadat deze aspecten van het proces helder in kaart zijn gebracht is het wellicht raadzaam over geautomatiseerde systemen na te gaan denken. EEN ANDERE VOLGORDE IS ZINLOOS!

Technische: Nadat de inhoud en het procesmatige deel zijn geanalyseerd en benoemd kan de keuze worden gemaakt om geautomatiseerd aan de slag te gaan met het verkoopproces. Automatisering is echter alleen zinvol als voorgaande trajecten zijn uitgevoerd. Draagvlak is één van de belangrijkste factoren waarop invoering van geautomatiseerde verkoopsystemen mislukken. Verkopers voelen zich, al dan niet terecht, snel gecontroleerd door managers na het invoeren van een verkoopinformatiesysteem (VIS). Terwijl verkopers juiste het idee moeten hebben dat het werken makkelijker, eenduidiger en inzichtelijker wordt na de invoering. Ook het delen van informatie met uw organisatie is niet zelden een heikel punt. Verkopers voelen zich vaak eigenaar van klantgegevens en handelen daarnaar. Informatie wordt zelden gedeeld, indrukken van trajecten voor zich gehouden en kansen niet of onduidelijk geformuleerd, waardoor vervolgstappen voor de rest van de organisatie niet duidelijk zijn.

TERUG